右圖 華萍生活用品公司員工正在加工智能垃圾桶。

　　下圖 潔安惠品牌的智能定制垃圾桶。

　　（華萍公司供圖）

　　“來(lái)，猜猜這是什么？”浙江臺(tái)州黃巖華萍生活用品有限公司總經(jīng)理周挺一見(jiàn)到經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)記者就迫不及待地展示剛下生產(chǎn)線的智能垃圾桶。這個(gè)高40厘米左右的金屬桶，蓋子上有液晶顯示屏和幾個(gè)按鍵，只要用手在蓋子上隔空一晃，蓋子立刻彈開(kāi)，響應(yīng)速度非常快，也沒(méi)有發(fā)出什么聲音。“0.3秒感應(yīng)開(kāi)蓋，不銹鋼外殼、全身防水，長(zhǎng)按可臭氧殺菌除味，這就是疫情期間推出的新款智能垃圾桶。”周挺介紹。

　　一個(gè)垃圾桶為啥要做得這么高科技？“在國(guó)外，智能垃圾桶已經(jīng)是非常成熟、廣泛普及的產(chǎn)品。伴隨著消費(fèi)升級(jí)、環(huán)保理念提升，人們對(duì)生活垃圾處理也有更高的要求。智能垃圾桶不僅用起來(lái)方便衛(wèi)生，而且也倡導(dǎo)了更加健康、更有品質(zhì)的生活理念，因此深得國(guó)外消費(fèi)者青睞。”周挺表示，多年來(lái)，在為外國(guó)品牌做代工的過(guò)程中，他們發(fā)現(xiàn)智能垃圾桶的技術(shù)并不難。在積累了大量技術(shù)經(jīng)驗(yàn)后，周挺決定“歸國(guó)創(chuàng)業(yè)”，拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

　　產(chǎn)品研發(fā)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)

　　今年以來(lái)，華萍公司也受到了新冠肺炎疫情的影響，展會(huì)參加不了，生產(chǎn)訂單也無(wú)法確認(rèn)。周挺告訴記者，公司過(guò)去以貼牌為主，向國(guó)外商超供貨。目前，國(guó)外的智能垃圾桶市場(chǎng)已是紅海，產(chǎn)品毛利率不高，加上疫情影響，生意就更難做了。

　　幸好該公司及時(shí)布局了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。從2014年開(kāi)始，華萍生活用品有限公司以自主研發(fā)的“潔安惠”智能感應(yīng)垃圾桶產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，同步發(fā)力國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，并在國(guó)內(nèi)主流電商平臺(tái)開(kāi)店，直接面對(duì)消費(fèi)者。

　　像所有創(chuàng)業(yè)者一樣，潔安惠也經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)瓶頸期。周挺很快意識(shí)到，智能垃圾桶雖然在海外已經(jīng)普及，但在國(guó)內(nèi)卻得從頭開(kāi)始。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者接觸最多的是幾元、十幾元的塑料垃圾桶，按壓、腳踏開(kāi)蓋已經(jīng)算升級(jí)版了，但潔安惠的智能垃圾桶一個(gè)要賣80元到100多元，市場(chǎng)會(huì)買單嗎？

　　為了打開(kāi)市場(chǎng)，周挺團(tuán)隊(duì)認(rèn)真地研究國(guó)內(nèi)消費(fèi)者。“中國(guó)人喜歡金色，因此我們推出的第一款產(chǎn)品是金色的，雖然產(chǎn)品的性價(jià)比不錯(cuò)，但與其他垃圾桶比起來(lái)還是偏貴。”潔安惠電商負(fù)責(zé)人張成龍記得，剛在國(guó)內(nèi)開(kāi)網(wǎng)店時(shí)，咨詢的多消費(fèi)的少，很長(zhǎng)一段時(shí)間網(wǎng)店每月銷售額不過(guò)1000多元，這讓他們一度懷疑國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是不是無(wú)法接受高價(jià)位的智能垃圾桶。為此，潔安惠還上線了腳踏式垃圾桶，但銷量也不好。此時(shí)，周挺認(rèn)為消費(fèi)者需要培養(yǎng)，既然是好產(chǎn)品，那么就要堅(jiān)持智能垃圾桶的高端路線。

　　在培育市場(chǎng)的這幾年里，華萍慢慢摸到了門(mén)道。外貿(mào)運(yùn)作的方式是甲方給訂單，廠家按訂單備貨生產(chǎn)，鏈條比較單一，國(guó)外客商問(wèn)得比較多的是“能不能按時(shí)交貨”。但在國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)上，要琢磨消費(fèi)者喜歡什么，跟每位消費(fèi)者溝通，一件件打包發(fā)貨。剛起步的時(shí)候，華萍公司連客服和物流人員都沒(méi)有，周挺和張成龍輪班工作，打包發(fā)貨也是倆人親自動(dòng)手。

　　他們發(fā)現(xiàn)說(shuō)服國(guó)內(nèi)消費(fèi)者下單的關(guān)鍵是證明自己是否是“正品”。發(fā)現(xiàn)這一訴求后，該公司急忙找第三方機(jī)構(gòu)認(rèn)證，把專利證書(shū)、不銹鋼材質(zhì)證明、防水檢測(cè)報(bào)告等貼在了產(chǎn)品的詳情頁(yè)，看到權(quán)威評(píng)測(cè)后，消費(fèi)者也逐漸打消了懷疑。

　　國(guó)內(nèi)消費(fèi)者關(guān)心的第二個(gè)問(wèn)題是何時(shí)發(fā)貨、是否包郵。意識(shí)到包郵的重要性后，潔安惠決定所有產(chǎn)品都順豐包郵，即使是西藏、青海、新疆這些偏遠(yuǎn)地方也采取順豐包郵，消費(fèi)者只需增加一點(diǎn)費(fèi)用。

　　由于智能垃圾桶比普通垃圾桶多了許多電器元件，因此損壞風(fēng)險(xiǎn)很大，潔安惠還為此推出了“終身質(zhì)保”，感應(yīng)器壞了可以更換。這個(gè)舉措讓消費(fèi)者下單更加踴躍，店里生意慢慢有了起色。有的消費(fèi)者先是嘗試買一個(gè)，然后再買一個(gè)，慢慢把家里垃圾桶都換成了智能垃圾桶。

　　大數(shù)據(jù)成了“參謀長(zhǎng)”

　　熬過(guò)了轉(zhuǎn)型初期的不適應(yīng)，潔安惠開(kāi)始在各大電商平臺(tái)嶄露頭角。2017年，電商平臺(tái)拼多多在臺(tái)州調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)了潔安惠。“他們的產(chǎn)品類型新，技術(shù)成熟，具備很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”拼多多新消費(fèi)研究院研究員范日召對(duì)潔安惠印象深刻。但潔安惠也有自己的擔(dān)心，比如國(guó)內(nèi)消費(fèi)者要求產(chǎn)品更新?lián)Q代快，追求流行色、新功能。但外貿(mào)企業(yè)是按大客戶訂單生產(chǎn)，國(guó)外消費(fèi)者喜新不厭舊，對(duì)產(chǎn)品換代需求不高，因此作為剛瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外貿(mào)企業(yè)，缺少主動(dòng)引領(lǐng)消費(fèi)者的能力。

　　面對(duì)難點(diǎn)，潔安惠一方面加大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)力度，另一方面加入了拼多多的“新品牌計(jì)劃”，借用數(shù)據(jù)推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，平臺(tái)的大數(shù)據(jù)也讓單打獨(dú)斗的企業(yè)多了個(gè)“參謀長(zhǎng)”。“消費(fèi)者對(duì)智能垃圾桶有什么新需求，下一款產(chǎn)品就做成什么樣子，一下就有了大數(shù)據(jù)支撐。”范日召表示，根據(jù)搜索大數(shù)據(jù)和用戶大數(shù)據(jù)，他們發(fā)現(xiàn)智能感應(yīng)垃圾桶的主要消費(fèi)群體年齡在35歲到50歲之間，這個(gè)群體更加理性地追求性價(jià)比、使用體驗(yàn)。根據(jù)數(shù)據(jù)分析，潔安惠制定了新的產(chǎn)品策略并提煉了4個(gè)功能和特點(diǎn)：不銹鋼材質(zhì)、0.3秒揮手感應(yīng)開(kāi)蓋、手提式內(nèi)筒、智能化關(guān)蓋。

　　根據(jù)這些信息，潔安惠研發(fā)了一款售價(jià)86元的不銹鋼“自動(dòng)感應(yīng)智能電動(dòng)垃圾桶”。產(chǎn)品上線后迅速成為智能垃圾桶領(lǐng)域的銷量冠軍，帶動(dòng)潔安惠店鋪粉絲增長(zhǎng)至近1.3萬(wàn)人。到現(xiàn)在，這4個(gè)關(guān)鍵詞成了潔安惠產(chǎn)品的“標(biāo)配”。

　　挖掘增量成功轉(zhuǎn)型

　　今年3月疫情得到控制后，潔安惠順勢(shì)加大了對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)的投入，用電商直播等方式推動(dòng)產(chǎn)品銷售。在拼多多協(xié)調(diào)下，臺(tái)州市黃巖區(qū)副區(qū)長(zhǎng)金哲蒙也來(lái)為智能垃圾桶直播“帶貨”。

　　此時(shí)的周挺明顯感覺(jué)到周邊外貿(mào)企業(yè)回國(guó)內(nèi)銷的心情迫切。“在直播‘帶貨’火了之后，來(lái)問(wèn)我們?cè)趺撮_(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的人更多了。”他很理解同行們的心情，“外貿(mào)單筆訂單大，但壓價(jià)壓得厲害；內(nèi)銷雖然環(huán)節(jié)多，但個(gè)人消費(fèi)者壓價(jià)不多，市場(chǎng)也大”。

　　周挺并不打算從已經(jīng)高度飽和的現(xiàn)有市場(chǎng)里分一杯羹。“轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品往往是之前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不太常見(jiàn)的產(chǎn)品，發(fā)掘的是消費(fèi)者的新需求，做的是增量市場(chǎng)。”他解釋說(shuō)，電商、物流等基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，填平了地域鴻溝，這使得智能垃圾桶沒(méi)有拓展市場(chǎng)的后顧之憂。

　　這幾年，周挺對(duì)消費(fèi)升級(jí)的感受很強(qiáng)烈，他發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者更愿意為好產(chǎn)品買單。“我們的智能垃圾桶月銷量已經(jīng)達(dá)到4.5萬(wàn)單。”周挺表示，經(jīng)過(guò)幾年市場(chǎng)培育，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者很愿意嘗試這些80元至100多元的智能垃圾桶，這將為企業(yè)帶來(lái)更大發(fā)展機(jī)遇。

　　不過(guò)，周挺擔(dān)心的問(wèn)題也有很多。比如，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷之后同質(zhì)化產(chǎn)能太多，市場(chǎng)可能出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)。人才、物流問(wèn)題也讓他比較為難。“當(dāng)?shù)囟�電商的人才比較少，外貿(mào)企業(yè)之前都是考慮海外物流，所以布局在沿海地區(qū)，現(xiàn)在要輻射全國(guó)發(fā)貨，物流時(shí)效和費(fèi)用就比較困難了。”

　　但是辦法總比困難多。“從整體銷售額看，去年是6000萬(wàn)元，預(yù)計(jì)今年將實(shí)現(xiàn)9000萬(wàn)元。從結(jié)構(gòu)上來(lái)看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已占大頭，預(yù)計(jì)今年外貿(mào)只占25%。外貿(mào)絕對(duì)值仍在增長(zhǎng)，但國(guó)內(nèi)銷售額增長(zhǎng)更快。”周挺說(shuō)，打開(kāi)市場(chǎng)后他們也沒(méi)有停止創(chuàng)新步伐，每個(gè)月都在推新產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品功能，希望有一天智能垃圾桶能真正在日常生活中普及。（經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)·中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者 佘 穎）